工行漳州分行：“四动”助推投行业务高质量发展

2022年以来，工行福建省漳州分行积极构建投行业务新发展格局，以“四动”助推投行业务高质量发展，取得了显著的业绩。截至3月底，该行实现投行“中收”(中间业务收入)约800万元，同比增幅57.28%，投行业务排名首次夺得省工行系统季度第一名，一举甩掉了往年长期落后徘徊的帽子;其中，该行办理了省工行系统首笔理财直融业务。目前，漳州分行投行业务发展态势良好。

上下联动，高效落地，是制胜法宝。面对投行业务同业竞争日趋激烈的形势，该行审时度势，勇于应对挑战，建立起营销、审批“绿色通道”——上下联动，快速审批，高效落地。如近期该行了解到某集团公司拟办理代理债权投资业务(金额约4亿元)后，该行大客中心、法律事务部、信管部及经办支行积极配合，协同作战，并获得省分行相关部门的鼎力支持，及时通过工银理财审批，快速投放。该笔业务既满足了客户调整长短期债务结构、降低融资成本的需求，又实现了该行在省工行系统内首笔理财直融业务新突破，体现了省市支行三级联动的高效率，树立了工行高效的投行品牌。

板块互动，相得益彰，是经营策略。该行坚持金融服务于实体经济，充分利用丰富的投资银行业务产品，通过融资业务与顾问业务两大板块的良好互动，不断提高投行业务覆盖率。一方面认真做好企业的项目评估、信用评级、发债承销、融资方案设计等融资工作，一方面对财务顾问客户实行“客户分类、服务分级”管理，以“工银融安e信”“工银融智e信”为重要抓手，提升常年财务顾问业务的服务深度，组建联动营销团队，紧盯目标客户，联动营销，成绩斐然，仅今年一季度就营销客户6户，增加投行收入119万元。

“三驾”齐动，重点开花，是营销利器。代理债权投资业务、类永续业务、并购业务，是拉动投行业务的“三驾”马车，也是撬动投行市场的锐利武器。对此，该行狠下工夫，逐一突破，重点开花，成效令人刮目相看。一是以代理债权投资业务帮助存量客户进行贷款结构调整。某集团公司是漳州市重点国有企业，近期拟办理代理债权投资业务，金额约4亿元。多家银行闻风而动，竞争激烈。该行迎难而上，主动出击，上下联动，高效服务，全力推动该笔4亿元理财直融业务顺利通过审批，一举夺得这一“大蛋糕”，也是省工行系统首笔该项业务。

二是以类永续业务满足优质客户降杠杆需求，助力优质企业优化资产负债结构。去冬今春，该行在掌握了某优质国有企业降杠杆需求的情况后，快速响应，一方面迅速与省分行投资银行部联动营销，多次上门推介类永续产品;一方面快速与企业及其会计师事务所对接，沟通确定利率跳升机制、清偿顺序、信息披露等事宜，设计融资服务方案，得到了企方的高度认可，于今年3月末成功实施了该国有企业4亿元类永续业务投资。

三是以并购业务促进企业降低成本增加效益。密切关注国企改革中有关重组兼并信息，通过高层走访、系统跟踪、信息查询等渠道获取并购重组有关资讯，积极利用融资优势大力开展并购业务，促进资产业务的优化。今年初，该行了解到某优质公司并购一家公司股权，行领导高度重视，积极营销，最终成功争取到该笔并购业务，收效良好。

团队“智”动，打造信贷铁军，是“智力”支持。投行业务不同于一般的银行业务，难度大、创新多。该行致力于打造一支精业务、会创新、善营销的“智能型信贷铁军”，通过学中干、干中学，实干+“智”干，摸清客户“胃口”，迎合客户需求，量身定制产品，开拓投行市场。

该行领导带领团队认真研究大型国有企业的投行业务需求，注重培养团队市场分析能力、业务营销能力和服务客户本领，善于捕捉市场信息，为客户“量体裁衣”，力求通过多样化、个性化、品牌化的投行业务服务，满足客户多层次金融需求，抢占市场份额。

注重提升员工自身业务水平和专业能力，努力促使员工成长为专业领域的行家里手，持续推进“信贷铁军”——公司信贷客户经理培训项目，内容涵盖公司产品营销、风控合规、尽职调查等内容，进一步提升了信贷客户经理履职能力。

建立分行部门专人挂点支行机制,及时受理并解决支行包括投行业务等疑难问题，帮助支行跟踪业务办理进展，提高办事效率和成功率;开展“比、学、赶、帮、超”活动，营造浓烈的学习氛围，不断提升信贷队伍专业水平，为投行业务、公司业务高质量发展提供“智力”支撑保障。

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